Mit dem explosiven Wachstum des Fitnessmarktes, Online-Kursen und anderen Rubriken, ist es wichtig zu wissen, dass einige Geschäfts-Grundprinzipien unverändert bleiben. Aber nichts desto trotz ist die Mitgliedserfahrung und ihr Einfluss auf die Mitgliedertreue weiterhin das was erfolgreiche Studios ausmacht.

Es gibt eine Vielfalt von Messwerten, die Studiobesitzer als Indikatoren für Erfolg benutzen. Überraschenderweise sind einige hiervon keine typischen Leistungskennzahlen (KPIs). Die folgenden Tipps wurden aus der marktführenden Forschung der Association of Fitness Studios (AFS) gezogen und beziehen sich auf die Variablen, die Ihren Erfolg beeinflussen. Dazu zählen die Erfahrungen Ihrer Mitglieder, die Wichtigkeit von einer regelmäßigen Pflege der Geräte, und zu guter Letzt, wie man Preise geschickt auf die Mitglieder-Nachfrage anpasst.

Durchschnittliche Kundenbindungssquote

Jeder in der Fitnessindustrie kennt die Begriffe ‚Fluktuation‘ und ‚Kundenbindung‘. Die Fluktuation stellt die Veränderung der Mitgliederanzahl aufgrund von Kündigungen dar. Sie wird ausgerechnet, indem man die Zahl der Kündigungen durch die Zahl aller Mitglieder teilt. Die Kundenbindung ist die Kehrseite – Wie viele Mitglieder bleiben erhalten? Es sind diese Vergleichspunkte die Ihr Unternehmen nach vorne treiben.

In der Regel litten Fitness-Einrichtungen stark unter einer Fluktuationsquote von ca. 60%. Dieses Phänomen hängt zumeist an folgenden Alltagsweisheiten:

• Sie investieren zu viel Ziet damit Kunden neu zu gewinnen, nur um sie dann direkt wieder gehen zu sehen.
• Es kostet 3x so viel Aufwand einen Neukunden anzuwerben, als einen zu behalten.
• Über 80% der Studiomitglieder besuchen andere Einrichtungen.

Die International Health Racquet & Sportsclub Association (IHRSA) berichtet, dasss die durchschnittliche Kundenbindungsquote ihrer teilnehmenden Clubs bei 71.4% liegt. Man könnte hierzu sagen, dass IHRSA-Clubs dazu tendieren am besten in der allgemeinen Fitness-Industrie abzuschneiden.

Natürlich gehören hierzu auch traditionelle Gesundheitsstudios, welche im Durchschnitt um einiges schlechter abschneiden als Personal Training Studios. Laut der AFS liegt die durchschnittliche Kundenbindungsquote bei 75,9%, weit höher als die best-abschneidenden, traditionellen Gesundheitsstudios. Personal Training Studios genießen darin eine überdurchschnittliche Kundenbindungsquote von 80% - wahrscheinlich durch den direkten Kontakt zu Ihren Kunden.

Gruppentrainings-Einrichtungen schlagen sich auch gut, indem sie 73% ihrer Mitglieder beibehalten. Erstaunlich für die rasche Ausbreitung von Gruppentrainingsangeboten in den letzten Jahren.

Vier entscheidende Punkte, die Kundenbindung beinflussen

Sie können im Grunde die Bindung von Mitgliedern in vier Punkten beschreiben:

Eine saubere und vertrauliche Umgebung gewährleisten. Nichts lässt Ihre Mitglieder schneller kündigen als eine dreckige, stinkende Umgebung. Hierauf sollte ein Augenmerk gelegt werden, da sich Ihre Mitglieder dadurch auch auf den Studiobesuch freuen. Stellen Sie sicher, dass jeder, der Ihr Studio betritt, mit einer freundlichen, einladenden Atmospähre begrüßt wird – besonders bezüglich Ihrer sanitären Einrichtung.

Persönliches Coaching und Betreuung gewährleisten. Einer der Hauptgründe, warum sich Ihre Mitglieder für Sie entschieden haben liegt darin, dass Sie im Vergleich zu einem kommerziellen Gesundheitsstudio eine persönlichere Kundenerfahrung bieten. Diese hohe Kundenbereuung muss in Ihrem Kundenversprechen aufgenommen werden. Mitglieder wollen wissen, dass Sie sich um sie kümmern. Arbeiten Sie mit Ihrem Team um progressive Bewertungswerkzeuge hierfür zu kreieren. Fragen Sie außerdem Ihre Mitglieder nach ihren persönlichen Fortschritten und bieten sie Ihre Hilfe an um sie auf diesem Weg zu unterstützen.

Erschaffen Sie ein Gemeinschaftgefühl. Es gibt das Sprichwort, dass Menschen eine Firma verlassen, aber nie eine Partnerschaft. Hier ist es wichtig eine soziale Bindung unter Ihren Mitgliedern zu schaffen. Dies kann mit folgenden Methoden erzielt werden:

• Einen Bewertungs-Prozess für jeden neuen Kunden erschaffen
• Ein gratis Boot Camp jeden Samstagmorgen anbieten
• Gemeinschaftliche Treffen abends nach den Kursen
• Besondere Fitness-Events

Bei der Frage an einen Studioleiter, warum sein Unternehmen so erfolgreich läuft, antwortete er, dass sein Schlüssel des Erfolgs auf der hohen persönlichen Kundenbetreuung und der Nähe zu jedem Einzelnen basiert.

Mit einer engen Gemeinschafft kann man zusammen alles erreichen. Beim Erzielen dieses Gefühls werden Sie und Ihr Unternehmen authentisch wirken und Ihre Mission Leben zu verändern und Ergebnisse zu liefern wird erkennbar. Daraus ergibt sich eine Gruppendynamik, bei der die Mitglieder ein Gefühl aufbauen zueinander zu gehören. Diese Gemeinschaft ist der Schlüssel zu Ihrem Erfolg, da er jegliche Aspekte Ihres Unternehmens betrifft: Erwerb, Erhalt, Kundetreue und Referenzen.

Finden Sie Ihre Nische. Es existiert Wettbewerb. Finden Sie heraus was Sie machen wollen um sich von diesen Mitbewerbern abzuheben und am besten darin zu sein. Eine Möglichkeit dies zu hinterfragen ist nach Alleinstellungsmerkmalen zu suchen: Sind Sie das einzige Studio, das Ernährungsberatung zusammen mit Training anbietet? Oder das einzige Studio mit einem Physiotherapeuten vor Ort? Finden Sie Ihre Nische und konzentrieren Sie sich auf das was sie besonders macht.

Regelmäßige Pflege der Geräte

Manchmal ist eine vorbeugende Instandhaltung eine überwältigend große Aufgabe, abhängend von der Größe Ihrer Einrichtung und dessen Verantwortung. Nichts desto trotz, greifen Sie auch dieses Thema auf und beziehen Sie sich einfach auf ein paar Teilbereiche um die Grundlagen abzudecken.

• Täglich. Ein wesentlicher Bestandteil ist es jeden Tag ein professionelles und ordentliches Erscheinungsbild zu schaffen. Eine tägliche Säuberungs-Routine einzuführen ist von großem Vorteil. Bauen Sie dies in Ihren Zeitplan ein und legen Sie hierfür einen Leitfaden an. Sofern Sie weitere Team-Mitglieder haben, bauen Sie dies in deren Aufgabenbereiche ein. Nichts ist schlimmer als einen Unterarmstütz auf dreckigen Untergrund zu machen. Es sind die kleinen Dinge, die zu einer positive Kundenerfahrung führen.
• Wöchentlich. Ihre Geräte müssen oft überprüft und gesäubert werden. Ein Studiobesitzer führte eine Checkliste für jedes Gerät ein. So konnte er sich vergewissern welche Bestandteile von Geräten ersetzt oder kontrolliert werden mussten. Dies beinhaltet lose und fehlende Teile, quietschende Räder, etc. Des Weiteren ist zu beachten auch einmal unter Ihren Cardiogeräten zu putzen, besonders unter den Laufbändern, die hochgehoben werden können.
• Halbjährlich. In größeren Abständen sollte Sie Ihre Einrichtung auch auf Farbprobleme und defekte Polster überprüfen und größere Projekte in Betracht zu ziehen.

Achtung: Bei Trainingsgeräten, wie Spinning Bikes, die regelmäßig starker Benutzung ausgeliefert sind, sollten Sie öfter kontrollieren und putzen.

Preisstrukturen

Hier gibt es keine vorgeschriebene Wunderwaffe. Jedes Unternehmen baut auf einem eigenden individuellen Konzept und definiert dadurch seinen Preis. Dies stellt eine große Herausforderung für jeden Studiobesitzer dar. Die Preisgestaltung wird vor allem durch Ihre Raumfläche, den Wettbewerb und Ihr Angebot bestimmt.

Aus der folgenden Abbildung des Financial and Operating Benchmarking Report (AFS) lässt sich feststellen das Preisfindung, sowohl Kunst als auch Wissenschaft ist. Außerdem wird die Preisfindung von dem Markt beeinflusst und wie sich Ihr Produkt vom Wettbewerb unterscheidet.

Ein wichtiger Faktor liegt darin, wie Ihre Mitglieder den Mehrwert bezüglich Ihres Beitragspreises einordnen. Bei einer hohen Preisgestaltung müssen Sie auch sicherstellen, dass Sie eine ebenso qualitativ hochwertige Leistung erbringen.

Im Gegensatz übermitteln Sie Ihren Mitgliedern eventuell ein negatives Bild von Ihnen, wenn Sie sich preislich zu niedrig einstufen.

Eine Möglichkeit Ihre ideale Preisstruktur zu finden, ist die Verwendung von dem integrierten Umsatzmodelles oder von Preismodellen. Dieses Modell erlaubt es Mitgliedern Ihre Mitgliedschaft hochzustufen und dadurch Ihr Angebot individuell anzupassen.

Die Arten von Preismodellen:

• Einfacher Einlass (ohne Trainingsbetreuung)
• Team-Training / Groß-Gruppentraining (Boot Camp – 20 bis 25 Personen)
• Klein-Gruppentraining (günstigere Personal-Training-Option – bis 6 Personen)
• Privates Personal-Training (1:1 Trainingsbetreuung)

Beispiele:

• Einfacher Einlass zu Geräten kostet 39€/Monat.
• Ein Modell liegt darin, ein Team-Training für 99€/Monat hinzuzufügen. (Team-Training Kurse könnten 8-12x pro Woche angeboten werden)
• Für 139€/Monat bekommt das Mitglied einfachen Einlass, unbegrenztes Team-Training und Klein-Gruppentraining
• Für 249€/Monat bekommt das Mitglied die bereits erwähnten Punkte, inklusive fünf private Personal-Training pro Monat

Zusammenfassung

Die Fitnessindustrie ist ein spannender Ort mit neuen Möglichkeiten an jeder Ecke! Stellen Sie sicher, dass Sie wettbewerbsfähig und auf dem neuesten Stand der Dinge in Bezug auf Ihr Unternehmen bleiben.